پیشنهاد فروش قهوه سبز می‌تواند قیمت ثابت باشد یا قیمت تفاضلی نسبت به بازار آتی C، و این دو ریسک قیمت را بر دوش طرف‌های متفاوتی می‌گذارند. قیمت ثابت هزینه را همین حالا مشخص می‌کند، اما در قیمت تفاضلی بخشی از قیمت تا زمان قطعی‌شدن طبق قرارداد باز می‌ماند. پیش از مقایسهٔ دو پیشنهاد بررسی کنید هر کدام از کدام مبنا استفاده می‌کند، چه کسی زمان قطعی‌سازی را تعیین می‌کند و رقم اعلام‌شده شامل کدام شرط تحویل است.
دو شیوهٔ قیمت‌دهی برای یک قهوه
در پیشنهاد با قیمت ثابت، تأمین‌کننده برای مقدار و شرط تحویل مشخص یک قیمت اعلام می‌کند. در پیشنهاد تفاضلی، قیمت از دو بخش ساخته می‌شود: یک بازار مرجع، اغلب قرارداد آتی C قهوه عربیکا، و یک پرمیوم یا تخفیف بابت کیفیت و مبدأ. تفاضل از ابتدا معلوم است، اما بخش مرجع تا زمان قطعی‌شدن معلوم نیست. روبوستا معمولاً به بازار آتی خودش ارجاع می‌شود. هیچ‌یک از دو مبنا در همهٔ شرایط بهتر نیست، چون هرکدام ریسک قیمت را به شکل دیگری جابه‌جا می‌کند.
دربارهٔ قطعی‌سازی قیمت چه بپرسیم
اگر قیمت باز است، قرارداد باید روشن کند چه کسی حق قطعی‌سازی دارد، در چه محموله‌ها یا دوره‌هایی، بر پایهٔ کدام ماه مرجع و تا چه تاریخ نهایی. بپرسید اگر قطعی‌سازی به‌موقع انجام نشود چه می‌شود و چگونه مستند خواهد شد. بدون این قواعد، واژهٔ «تفاضلی» فقط نیمی از قیمت را توصیف می‌کند و نیمهٔ دیگر می‌تواند به اختلاف تبدیل شود.
پیشنهادها را بر یک مبنا مقایسه کنید
پیشنهاد ثابت و پیشنهاد تفاضلی تا وقتی هر دو بر یک مبنا بیان نشده‌اند قابل مقایسه نیستند. یکسان‌بودن سال محصول، درجه، بسته‌بندی و شرط تحویل را بررسی کنید، چون پرمیومِ اعلام‌شده برای یک نقطهٔ تحویل، پرمیوم نقطهٔ دیگر نیست. ارز و شرایط پرداخت را هم ببینید، زیرا هزینهٔ واقعی شما را تغییر می‌دهند. در صورت لزوم از تأمین‌کننده بخواهید نشان دهد قیمت ثابت چگونه از تفاضل محاسبه می‌شود.
مبنا را با ریسک خودتان هماهنگ کنید
کارگاه برشتهٔ دارای قیمت‌های ثابت منو ممکن است قطعیت را ترجیح دهد، در حالی که خریداری که بازار را از نزدیک دنبال می‌کند ممکن است مرجع باز را بپذیرد. خریداری که قیمت فروش را از پیش توافق کرده، شاید بخواهد قیمت تأمین‌کننده هم همزمان ثابت شود. تعیین کنید کسب‌وکارتان چقدر نوسان قیمت را تحمل می‌کند و آن را در درخواست بنویسید، نه اینکه مبنا را فقط چون در لحظهٔ پیشنهاد پایین‌تر به نظر می‌رسد انتخاب کنید.
پرسش‌های رایج
تفاضل (دیفرنشیال) در پیشنهاد قهوه سبز یعنی چه؟
پرمیوم یا تخفیفی است نسبت به قیمت بازار مرجع که برای کیفیت، مبدأ و شرط تحویل تعیین می‌شود. قیمت نهایی پس از قطعی‌شدن مرجع، برابر قیمت مرجع به‌علاوه یا منهای تفاضل است.
آیا قیمت ثابت همیشه برای خریدار امن‌تر است؟
قطعیت قیمت می‌دهد، اما خریدار سطح بازار را در زمان توافق می‌پذیرد. مرجع باز با بازار حرکت می‌کند. انتخاب درست به ریسک هزینه و قیمت فروش شما بستگی دارد.
پیشنهاد تفاضلی چه مواردی را باید کتبی اعلام کند؟
بازار و ماه مرجع، تفاضل و ارز آن، شرط تحویل، حق قطعی‌سازی و تاریخ نهایی قطعی‌سازی. پیش از پذیرش پیشنهاد این موارد را بخواهید.
اطلس توصیه می‌کند از هر تأمین‌کننده بخواهید مبنای قیمت، قواعد قطعی‌سازی و شرط تحویل را در قالب مکتوب یکسانی اعلام کند تا پیشنهادها قابل مقایسه باشند. اطلس می‌تواند این پرسش‌ها را در درخواست قیمت شما مشخص کند؛ قیمت، موجودی و شرایط فقط به‌صورت کتبی و برای هر معامله تأیید می‌شود.
International Trade Centre — The Coffee Guide, fourth edition (2021), pricing and contracts